欧洲那边的天亮得比清河晚一些。
苏清瑜走进会客室的时候，桌上已经摆好了三样东西。
矿泉水，简版材料，还有一份被她压到最下面的法律边界说明。
她今天的身份不是长鹏销售，也不是清河代人。
她是星光基金海外业务负责人，也是技术验证口的顾问联络人。
这几个身份加在一起，刚好够她坐到这张桌子前。
又刚好不至于把自己暴露得太深。
对面坐着的是一家出租车公司的运营负责人，还有一个做区域代理的中年男人。
两人都很客气。
可客气不等于没牙。
苏清瑜刚坐下，对方就先开口了。
“苏女士，我们今天主要想了解两件事。”
“您说。”
“第一，低成本电动车在高频运营场景下的总拥有成本。”对方翻开本子，“第二，售后响应到底能不能跟上。”
苏清瑜点了点头。
这两个问题很正常。
买方只要不是来听故事的，最先问的本来就该是这些。
她把准备好的汇总材料推过去一份。
“我们现在能公开提供的，是一套匿名化运营区间材料。”
“包括日均里程，能耗区间，常规维保响应时间，还有司机端的停运损失控制模型。”
代理商看了一眼材料，笑了笑。
“苏女士很谨慎。”
“谨慎才能走远。”苏清瑜把笔放到指尖转了半圈，“尤其是涉及真实运营数据的时候。”
出租车公司那个运营负责人点点头。
“这点我认同。”
前半小时谈得都很正常。
单车日均跑多少。
高频启停下电耗浮动大不大。
充电窗口怎么安排。
司机停运时怎么做补偿和替补。
这些问题，苏清瑜都回答得很稳。
该给区间的给区间。
该用匿名案例的用匿名案例。
她没有把清河两个字往外推。
更没有把长鹏的原始账本摆上桌。
可谈到后半段，对方的问题开始慢慢变味了。
代理商把手里的纸翻了一页，像是不经意地问了一句。
“你们雨天快充口误报的比例，大概控制在什么区间。”
苏清瑜握笔的手停了一瞬。
脸上却没露出来。
“你从哪儿听来的这个问题。”
对方笑了一下。
“市场上总会有些传闻。”
“传闻多了。”苏清瑜也笑，“可不是每条都值得信。”
对方没跟她绕，紧接着又抛了第二个。
“那高频启停故障率呢。”
“还有你们远程诊断响应时长。”
“备件补给如果超过四十八小时，司机停运补贴模型怎么顶。”
一连串问题下来，会客室的气压一下就不一样了。
苏清瑜甚至不用抬头，就知道自己身后的法务顾问也听出味了。
这不是普通客户随口一问。
这些点太准了。
雨天快充口误报，夜班高频启停，远程诊断响应，司机停运补贴。
全是长鹏国内真实运营里最疼，也最不该随便被外人摸到的地方。
她没有急着答，先端起水杯抿了一口。
然后才看着对方，语气依旧平稳。
“这些问题，听着不像第一次聊电动车的人会随口问出来。”
出租车公司的运营负责人摊了摊手。
“我们做车队，不问这些，难道问配色吗。”
这句话接得很漂亮。
也很像真话。
苏清瑜点头。
“问这些当然正常。”
“不正常的是，问题的顺序。”
屋里安静了一秒。
代理商笑着问道：“顺序有什么讲究。”
“真正从零开始问的人，通常先问成本，再问可靠性，再问售后。”苏清瑜把那份材料往前推了推，“您刚才问的，却更像一张已经看过某种问题清单以后，倒着往短板上扎。”
对方没承认，也没否认，只是笑着打了个哈哈。
“苏女士太敏感了。”
“做这行，不敏感反而容易吃亏。”苏清瑜语气不变，“不过你们既然问，我也可以给原则性回答。”
接下来这十分钟，她没有再多给半步。
所有回答都只停在区间。
所有案例都匿名。
所有敏感点都只给控制逻辑，不给原始数字。
她甚至反过来问了对方两个问题。
“你们平时做车队选型，更依赖原厂一手材料，还是第三方简报。”
“以及，最近是不是看过某份亚洲新能源下沉市场风险简报。”
代理商的笑容轻轻滞了一下。
很短。
可还是被她抓到了。
“行业里传来传去，多少会看到一些。”
“哪家的。”
“这我得回去再确认。”
会谈结束以后，法务顾问陪着客户出去，门一关，星光基金那边的小助理先忍不住了。
“苏总，他们这问题太怪了吧。”
“怪在哪儿。”
“怪在太懂。”小助理压着声音，“像把国内争议点都捋过一遍。”
苏清瑜把刚才的记录本翻开，一条条把对方的问题重新写清楚。
雨天快充口误报。
高频启停故障率。
远程诊断响应。
备件周期。
司机停运补贴。
车机语包稳定性。
写到最后那一条时，她的笔尖轻轻顿了一下。
车机语包。
这已经不是普通运营方该最先惦记的东西了。
更像有人在用客户的嘴，替自己探一遍技术底。
法务顾问回来以后，也先把门带上。
“我建议把今天会谈纪要单独封。”
“嗯。”
“还有，以后同类会面都得把问题清单先做风险标注。”他顿了顿，“他们今天至少有三处提问超出了正常商务试探边界。”
苏清瑜点了点头。
“我知道。”
“您已经猜到来源了。”
“还谈不上猜到。”她把笔放下，“但能确定，有人提前替他们备过课。”
“那我们接下来怎么办。”
“继续见，继续谈，继续给边界内的东西。”苏清瑜看着那几行问题，“但从现在起，所有真实运营材料再降一级噪音。”
下午，星光基金这边顺着那个所谓的风险简报往回查了一轮。
公开源头挂在一个欧洲咨询网络下面。
名字看着普通，业务也很宽。
汽车，能源，区域投资，供应链预警，都沾一点。
可再往下扒一层，就开始变得眼熟。
其中一个合作顾问机构，和国内那家产业咨询公司居然有过联合署名。
小助理把这一行圈出来的时候，整个人都愣了。
“苏总，这也太巧了。”
“巧多了就不是巧。”
“那现在要不要停掉后面的会。”
苏清瑜摇头。
“不。”
“越这个时候越不能自己先停。”
“可他们已经开始顺着短板问了。”
“问归问。”苏清瑜把那份资料扣上，“只要我们不把底牌掀给他，他问得再细，也只是摸风。”
晚上十点半，她和齐学斌接通了视频。
屏幕那边，齐学斌还在办公室。
身后那盏灯没关，桌上摆着几摞材料。
苏清瑜看了一眼就知道，国内那条线也没比她这边轻多少。
“还没睡。”
“你不也没睡。”齐学斌看着她，“会谈怎么样。”
“正常开头，不正常结尾。”苏清瑜把今天记录的问题清单发过去，“你先看这个。”
齐学斌低头看了不到十秒，眼神就沉了一层。